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Incoterms®: Sauber geregelt


Die Incoterms® sind ein fester Bestandteil von 90 Prozent der internationalen Kaufverträge. Sie regeln Transportkosten und klären die Risikoübernahme, denen Ware ausgesetzt ist. Seit 2020 gilt eine neue Fassung der Incoterms®. Lesen Sie hier, welche Incoterms® 2021 gültig sind und wie Sie Fallstricke vermeiden.

Was sind Incoterms®, und was regeln Incoterms®?

Incoterms® ist die Abkürzung für die International Commercial Terms der International Chamber of Commerce (ICC). Die Incoterms® formulieren einen weltweit gültigen Standard für den Handel und definieren damit die Lieferbedingungen bei internationalen Geschäften. Es handelt sich um standardisierte Lieferklauseln für Kaufverträge. Ihre Anwendung wird von der ICC empfohlen. Die aktuelle Incoterms®-Fassung stammt aus dem Jahr 2020. Jedes Incoterm® regelt die Pflichten von Verkäufer (A1–A10) und Käufer (B1–B10).

  • A1/B1 Allgemeine Verpflichtungen
  • A2/B2 Lieferung/Übernahme
  • A3/B3 Gefahrenübergang
  • A4/B4 Transport
  • A5/B5 Versicherung
  • A6/B6 Liefer-/Transportdokumente
  • A7/B7 Ausfuhr-/Einfuhrabfertigung
  • A8/B8 Prüfung, Verpackung, Kennzeichnung
  • A9/B9 Aufteilung der Kosten
  • A10/B10 Benachrichtigungen

Incoterms Trainer Wilfried Müller Jede Klausel hat Vor- und Nachteile. Es kommt oft darauf an, ob ich als Verkäufer oder als Käufer auf sie schaue.“

Wilfried Müller, ICC-zertifizierter Trainer für die Incoterms® 2010 und 2020, Geschäftsführer der LOCON-Consult GmbH & Co. KG
(Bild: LOCON-Consult GmbH & Co. KG)

Was regeln die Incoterms® nicht?

Incoterms® ersetzen keinen Kaufvertrag. Sie sind nur ein kleiner Teil davon. Sie beziehen sich weder auf den Eigentumsübergang noch auf einen Transport- oder auf einen Versicherungsvertrag. Damit regeln Incoterms® die folgenden vertraglich festzuhaltenden Bestandteile nicht:

  • Eigentumsübergang oder Eigentumsvorbehalt
  • Vertragsverletzungen
  • Termine
  • Zeit, Ort und Art der Bezahlung
  • Regelungen bei höherer Gewalt
  • Gewährleistung
  • Zuständigkeiten für die Versicherung des Transportguts, außer, es werden die Klauseln CIP oder CIF vereinbart

Warum sind die Incoterms® wichtig?

Incoterms® schaffen einheitliche und eindeutige Regeln zwischen Verkäufer und Käufer zu speziellen Punkten. Deshalb sind sie wichtig.

Die Incoterms® regeln Transportkosten und Risiko an der Ware bei nationalen und grenzüberschreitenden Lieferungen. Weil diese Klarheit beiden Seiten nützt, sind Incoterms® fester Bestandteil von 90 Prozent aller internationalen Kaufverträge.

Gibt es eine Pflicht, Incoterms® in den Kaufvertrag aufzunehmen?

Die Incoterms® sind jedoch keine Gesetze, sondern privatrechtliche Vereinbarungen. Aus diesem Grund gibt es auch keine Pflicht, die empfohlenen Klauseln in Kaufverträge aufzunehmen. „Viele Verkaufende und Kaufende wissen nicht, was es bedeutet, auf Incoterms® zu verzichten“, sagt Wilfried Müller. Er ist ICC-zertifizierter Trainer für die Incoterms® 2010 und 2020 sowie Geschäftsführer des Beratungsunternehmens LOCON-Consult GmbH & Co. KG. Aber Incoterms® schaffen nicht bis ins letzte Detail Klarheit. „Jede Klausel hat Vor- und Nachteile“, erläutert Müller. „Darum sind bei der Anwendung Know-how und Erfahrung gefragt.“

Ohne Incoterms® gelten die gesetzlichen Regelungen

Sind keine Incoterms® vereinbart, gelten die gesetzlichen Regelungen. Das bedeutet:

  • Beim innerdeutschen Handel greifen das Bürgerliche Gesetzbuch (BGB) und das Handelsgesetzbuch (HGB).
  • Auf internationaler Ebene können europäisches Recht oder das Kaufrecht der Vereinten Nationen (United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods, CISG) gelten.

Was die deutschen und internationalen Rechtsquellen in puncto Transportkosten und Risiko an der Ware festlegen, ist nicht allen Akteuren bekannt. Experte Müller nennt den Aspekt Gefahrenübergang als Beispiel: Wenn weitere Vereinbarungen fehlen, geht laut CISG die Gefahr schon ab der Übergabe von Ware an den ersten abholenden Beförderer auf den Käufer über. „Das werden nur wenige Käufer wollen“, sagt Wilfried Müller.

Die elf Incoterms®-Klauseln

Die insgesamt elf Incoterms®-Klauseln beschäftigen sich mit unterschiedlichen Aspekten, sind aber oft ähnlich in ihrem Aufbau. Sie legen unter anderem den Übergang der Kosten und der Gefahren vom Verkaufenden auf den Kaufenden sowie den Lieferort fest.

EXW

Ex Works, übersetzt als „ab Werk“, mit Angabe des Lieferorts

FCA

Free Carrier, frei Frachtführer mit Standort der vereinbarten Übergabe

FAS

Free Alongside Ship, frei längsseits Schiff unter Nennung des Verschiffungshafens

FOB

Fee On Board, „frei an Bord“ steht für den Lieferort und Gefahrenübergang, bei abgesetzter Ware auf dem Schiff im vereinbarten Verladehafen

CFR

Cost and Freight, „Kosten und Fracht“ mit Angabe des vereinbarten Bestimmungshafens, besser noch mit zusätzlicher Angabe des Verschiffungshafens, bedeutet Gefahrenübergang abgesetzt auf dem Schiff im Verschiffungshafen, Kostenübergang am Bestimmungshafen

CIF

Cost Insurance Freight, „Kosten, Versicherung und Fracht“ bedeutet analog zu CFR Gefahrenübergang am Verschiffungshafen, Kostenübergang am Bestimmungshafen, erweitert um eine Versicherungspflicht des Verkaufenden für den Kaufenden

CPT

Carriage Paid To, frachtfrei bedeutet Kostenübergang am benannten Bestimmungsort und Gefahrenübergang am besser zusätzlich genannten Lieferort

CIP

Carriage Insurance Paid – this Incoterm® places the same obligations on the seller as the CPT Incoterm®. Also, the seller has to procure transport insurance, although only minimum cover is required.

DAP

Delivered At Place, geliefert an den vereinbarten Ort im Einfuhrland

DPU

Delivered At Place Unloaded, geliefert an benannten Ort und entladen

DDP

Delivered Duty Paid, geliefert und verzollt

Fallstricke, Beispiel 1: Klausel EXW – aufgepasst!

Ex Works ist im Lkw-Verkehr ein sehr gebräuchlicher Begriff. Dabei handelt es sich um eine Abholklausel, bei der der Verkaufende das minimalste Risiko trägt. Ein möglicher Vorteil der EXW-Klausel für Verkaufende ist, dass die Waren ab Werk an einem definierten Ort zur Abholung bereitgestellt werden. Der Verkaufende ist so befreit von jeglicher Verantwortung im Zusammenhang mit der Lieferung der Waren und hat demnach auch nichts mit dem Verladen und Transport zum Käufer zu tun. Für den Käufer würde dies folgendes bedeuten:

  • Der Käufer wird vom Verkäufer über Zeitpunkt, Ort und Menge der Abholung informiert.
  • Dem Käufer wird die Ware am Lieferort zwar bereitgestellt. Jedoch muss er sich um das Verladen alleine kümmern. Der Käufer hat die komplette Organisation der Verladung und die entstehenden Kosten zu tragen, vom Personal bis zum Transportmittel. Außerdem hat er laut Incoterms® die Ausfuhrdokumentation zu erstellen.
  • Bis zur Übergabe am Lieferort trägt der Verkäufer die volle Verantwortung für die Unversehrtheit der Ware. Ab der Übergabe der Ware geht das volle Risiko von Transportschäden (Beschädigung, Verlust, Diebstahl) auf den Käufer über. Die Ladungssicherung ist gesetzlich geregelt und kann nicht durch die Incoterms® außer Kraft gesetzt werden. Somit ist auch der Verkäufer in der Verpflichtung.
  • In der Praxis, so Wilfried Müllers Beobachtung, wird die EXW-Klausel kundenfreundlicher gelebt. So muss bei Transporten in ein Nicht-EU-Land auch bei EXW, wie bei jedem anderen Incoterm®, eine Ausfuhrdokumentation erstellt werden. Laut Incoterms® soll der Verkäufer beim Beschaffen der Ausfuhrdokumente helfen, muss die Dokumentation aber nicht erledigen. In der Regel übernimmt der Verkäufer dennoch die Dokumentation. „Damit ist Ex Works auch kein Ex Works mehr, sondern FCA“, sagt Wilfried Müller.

Tipp: Mehr Klarheit bei Beladung und Ausfuhrdokumentation: Anstelle der Klausel EXW besser die Klausel FCA verwenden! Hier sind Beladung und Ausfuhrdokumentation Sache des Verkaufenden.

Wer kümmert sich bei internationalen Geschäften um die Ausfuhrdokumente? Die Incoterms® bieten mehrere Möglichkeiten, dies zu regeln
Wer kümmert sich bei internationalen Geschäften um die Ausfuhrdokumente? Die Incoterms® bieten mehrere Möglichkeiten, dies zu regeln.

Fallstricke, Beispiel 2: Klausel DDP

Der Vorteil für den Käufer bei Delivered Duty Paid: Der Verkäufer trägt alle Kosten und Risiken für den Transport der Ware, bis sie schlussendlich beim Käufer steht. Die einzige Ausnahme: die Entladung der Ware vom Transportmittel. Doch es ist Vorsicht geboten. Die rechtlichen Bestimmungen einiger Länder können dem entgegenwirken und den Incoterms® übergeordnet sein. Beispielsweise müssen Abgaben in bestimmten Ländern vom Importeur direkt abgewickelt und bezahlt werden.„Es kann teuer werden und zu unangenehmen Folgen zoll- und steuerrechtlicher Art kommen, wenn bestimmte vertragliche Vereinbarungen rechtlich nicht erfüllt werden können, auch wenn sie durch die Incoterms® vorgeschrieben werden“, bemerkt Müller.

Tipp: Die Lösung für Verkäufer bei Zöllen, Steuern und mehr: Klausel DAP verwenden. Damit ist der Verkäufer nicht für Zölle und Steuern zuständig. Oder Klausel CPT, dann zahlt der Verkäufer die Fracht bis zum Bestimmungsort, das Risiko geht aber schon mit der Verladung auf den Käufer über. Ob diese Klausel gut ist, kann allerdings von der Perspektive abhängen und davon, in welchem Land Käufer und Verkäufer ihren Sitz haben.

Fallstricke, Beispiel 3: die Versicherung

Die meisten Kundinnen und Kunden, so Müller, gehen davon aus, dass sie einen versicherten Transport vereinbaren. „Eine Versicherungspflicht gibt es aber nur, wenn die Klauseln CIP oder – beim Schiffstransport – CIF in den Vertrag integriert sind.“ Eine Beratung und offene Kommunikation mit der Kundin/dem Kunden hält der Incoterms®-Experte daher für sehr wichtig. Unversicherte Transportschäden können zum Geschäftsrisiko werden.

Fallstricke, Beispiel 4: Klausel DPU

Die Klausel DPU steht für Delivery At Place Unloaded. Hier steckt die Falle im Begriff. „Viele, die im Englischen nicht firm sind, meinen, ‚unloaded‘ bedeute, dass die Ware als geliefert gilt, wenn sie am vereinbarten Ort angekommen, aber nicht ausgeladen ist, falsch übersetzt als ‚unabgeladen‘ “, sagt Müller. „Das Gegenteil ist der Fall.“ Der Verkaufende wird aber nicht immer entladen können, dürfen oder wollen.

Internationale Verträge gut vorbereiten
Welche Incoterms® sind die richtigen für Ihr Geschäft, für Ihren Vertrag? Zur Einbindung von Incoterms® in Verträge bieten das ICC sowie von der ICC zertifizierte Expertinnen und Experten Schulungen an. ICC-Tipps für Verträge sind:

  • Nennen Sie Vertragsparteien und -gegenstand (Leistung und Gegenleistung). Formulieren Sie alle Bestandteile eines Vertrags so, dass auch Dritte sie verstehen. Fixieren Sie schriftlich, was mündlich vereinbart wurde.
  • Verkaufender und Kaufender sind aus Mitgliedstaaten der Wiener Konvention? Dann gilt das UN-Kaufrecht (CISG). Es sei denn, Sie haben etwas anderes vereinbart.
  • Nutzen Sie global anerkannte Musterverträge. Musterverträge gibt es bei der ICC zum Downloaden. Für eine Anpassung binden Sie juristische Beratung ein.
  • Nutzen Sie die weltweit anerkannten Incoterms®.
  • Sichern Sie sich gegen unvorhersehbare Ereignisse ab. Dazu zählen höhere Gewalt oder eine Pandemie.
  • Befassen Sie sich mit der sicheren Finanzierung. Die weltweit anerkannten ICC-Bankenregeln bieten sich hierfür an.
  • Überprüfen Sie die Bonität von Unternehmen oder unbekannten Geschäftspartner. Damit können Sie verhindern, Opfer von Betrug zu werden.

Bei Streit verhandeln, aber klar bleiben

Nicht alle Geschäfte laufen glatt. Was tun, wenn es Streit gibt? Ulrich Helm, Partner im Frankfurter Büro der Anwaltskanzlei Mayer Brown, gibt folgende Tipps, um sich zu einigen:

  • Den Verhandlungsanker wohl überlegt werfen: Anker sind die Extrempositionen beider Parteien, die Lösung kann also etwa in der Mitte liegen. Die eigene Forderung nicht vorschnell nennen. Denn dann bestimmt die Gegenseite die voraussichtliche Mitte.
  • Das Ziel vorausdenken: Die Eckpunkte eines Vergleichs sollten intern genau bestimmt werden. Dann wird später klar sein, wann man Verhandlungen abbrechen sollte.
  • Chancen und Risiken sachgerecht abschätzen: Dazu gehört auch die Kostenkalkulation.
  • Sachkundige Juristen auswählen: Geht es zum Beispiel um Anlagenbau, muss die Juristin/der Jurist die Sprache der Ingenieure verstehen.
  • Die Verhandlungstaktik vorbereiten: Dazu gehört auch, Teammitglieder und Botschaften zu benennen.
  • Klarheit und Struktur schaffen: Den Konflikt nicht chronologisch darstellen. Denn das fordert eine Gegenerzählung heraus. Besser ist es, den Konflikt anhand des Vertrags zu strukturieren.
  • Druck erzeugt Gegendruck: Drohungen machen sachliche Verhandlungen meist zunichte.
Die Incoterms® beugen Streit in internationalen Geschäften vor. Sind Käufer und Verkäufer dennoch uneins: Formulieren Sie Ihre Ankerpositionen mit Bedacht!
Die Incoterms® beugen Streit in internationalen Geschäften vor. Sind Käufer und Verkäufer dennoch uneins: Formulieren Sie Ihre Ankerpositionen mit Bedacht!

Streitigkeiten vor dem Schiedsgericht lösen

Viele Käufer und Verkäufer legen im Vertrag fest, dass im Streitfall ein ICC-Schiedsverfahren stattfinden soll. Hierzu bietet die ICC eine Klausel an, die auf die konkrete Vertragssituation angepasst werden kann. Die ICC nennt folgende Vorteile eines Schiedsverfahrens:

  • Niemand muss sich im Konfliktfall dem Justizsystem eines anderen Landes unterwerfen, dessen Sprache er nicht spricht und dessen Regeln er nicht kennt.
  • Die Streitparteien können Schiedsrichtende anhand ihrer Expertise auswählen.
  • Schiedssprüche können gemäß dem UN-Abkommen vollstreckt werden. Dies gilt für Urteile staatlicher Gerichte nur eingeschränkt.
  • Der internationale Schiedsgerichtshof des ICC ist weltweit verankert. Unterstützt werden Unternehmen in ihrer Landessprache.
  • Die durchschnittliche Dauer von ICC-Schiedsverfahren beträgt etwas mehr als zwei Jahre.

Der durchschnittliche Streitwert der anhängigen Fälle liegt bei 130 Millionen US-Dollar. Die Verfahrenskosten richten sich nach der Höhe des Streitwertes und der Anzahl der Schiedsrichtenden. Der Kostenkalkulator der ICC zeigt, welche Verfahrenskosten entstehen. Ein größerer Block entsteht aber unter anderem durch Kosten für Anwältinnen/Anwälte. Über das „beschleunigte Schiedsverfahren“ bietet der ICC-Schiedsgerichtshof für Streitwerte bis drei Millionen US-Dollar eine kostengünstigere Verfahrensvariante an.

So entstanden die Incoterms®
Unternehmer, Kaufleute und Finanziers gründeten die Internationale Handelskammer (International Chamber of Commerce, ICC) 1919, ein Jahr nach Ende des Ersten Weltkriegs. Die Gründungsidee der „Kaufleute des Friedens“, wie sie sich nannten, war wirtschaftliches Wachstum und Wohlstand. Man meinte, dass Völker, die verstärkt miteinander Handel treiben, weniger Kriege führen. Ziele waren die Liberalisierung des internationalen Handels und einheitliche rechtliche und technische Standards. Das deutsche Nationalkomitee der ICC wurde 1925 gegründet. Seit 1923 wurden in Studien Standardklauseln verschiedener Länder verglichen. Die erste Version der Incoterms®-Regeln kam 1936 heraus.

Wie oft gibt es neue Incoterms®?

Die Incoterms® werden von der Internationalen Handelskammer (International Chamber of Commerce, ICC) herausgegeben. Es gibt keine festgelegten Intervalle, nach denen sie aktualisiert werden. Seit 1980 war das allerdings alle zehn Jahre der Fall.

  • Die Incoterms® 2020 berücksichtigen geänderte Handelspraktiken, Neuerungen in der Finanzierung und beim Versicherungsschutz sowie gestiegene Sicherheitsanforderungen.
  • Eine Redaktionsgruppe aus Juristinnen/Juristen, Unternehmerinnen/Unternehmern und Firmenvertreterinnen/-vertretern aus aller Welt arbeitet etwa zwei Jahre an der aktuellen Fassung.
  • Laut ICC enthalten 90 Prozent aller internationalen Kaufverträge Incoterms®-Klauseln. 120 Länder verwenden sie.

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