„Ich war noch nie so zuversichtlich“

Strikte Kundenorientierung, mehr Transparenz und optimale Schnittstellen zum Kunden stehen für Chief Sales Officer Martin Leopold im Zentrum. Im Interview erläutert er aktuelle und künftige Vorhaben.

Sie haben mehr als 20 Jahre Managementerfahrung in Logistikunternehmen und waren bei DHL Freight hauptsächlich im Finanzbereich tätig, ehe Sie vor zwei Jahren die Rolle als Chief Sales Officer annahmen und damit eine neue Richtung einschlugen. Was hat sich in Ihrer neuen Rolle am meisten verändert?

Für mich hat sich vor allem der Blickwinkel auf unser Unternehmen geändert. Während meiner Zeit in der Finanzabteilung habe ich mich stark auf Zahlen, Berichte und Leistung allgemein konzentriert. Jetzt bin ich viel näher an unseren Kunden. Ich kenne nicht nur ihre Bedürfnisse besser, sondern auch unsere Lösungen, mit denen wir ihr Leben erleichtern.

Wie werden sich Kundenansprüche Ihrer Meinung nach in Zukunft verändern, und wie kann das globale Vertriebsteam diese neuen Anforderungen effektiv erfüllen? 

Unsere Kunden erwarten immer mehr Transparenz, beispielsweise bei der Sendungsverfolgung. Gleichzeitig nimmt die Digitalisierung zu, und elektronische Schnittstellen ersetzen mehr und mehr die manuelle Dateneingabe. Dafür entwickeln wir gezielte Lösungen, um durch kundenspezifische Systeme und verknüpfte Lieferketten Transparenz zu schaffen. So zum Beispiel auch mit unserem Telematikdienstleister Agheera, welcher das Überwachen und Verfolgen von Sendungen in Echtzeit möglich macht. Was die verschiedenen Unternehmensbereiche innerhalb der DPDHL Gruppe angeht, gilt vor allem, dass Kunden Angebote aus einer Hand wünschen. Gerade unsere größten Kunden, die Services der verschiedenen DHL Unternehmensbereiche nutzen, wollen eine zentrale Anlaufstelle. Wie können wir als Vertriebsorganisation dem begegnen? Durch Vernetzung! Wir müssen uns besser mit unseren IT-Experten absprechen und Wege finden, um unseren Kunden die gewünschten Schnittstellen zu bieten. Um ein „One Stop Shopping“-Erlebnis zu schaffen, werden wir verstärkt mit den anderen DHL Unternehmensbereichen zusammenarbeiten, damit wir unseren Kunden eine durchgängige Lösung bieten können.

Unsere Kunden erwarten immer mehr Transparenz. Gleichzeitig nimmt die Digitalisierung zu. Dafür entwickeln wir gezielte Anwendungen.

Chief Sales Officer Martin Leopold

Digitalisierung und vereinfachte Bestellvorgänge sind wichtige Aspekte für Kunden …

DHL Freight hat 2018 mit dem Freight Quote Tool einen Frachtpreiskalkulator eingeführt, mit dem Kunden ganz einfach ein Onlineangebot für ihre Sendung einholen und anschließend den Kauf über unseren Kundenservice abwickeln können. Das ist ein wichtiger Schritt hin zur Digitalisierung und verbessert das Nutzererlebnis unserer Kunden dramatisch. Aktuell arbeiten wir an einem Onlineportal, das Bestandskunden ermöglicht, Sendungen zu ihren jeweiligen Spezialtarifen zu buchen und Serviceangebote wie Benachrichtigungen oder unseren Abholservice aufzurufen. Damit wollen wir das Leben unserer Kunden vereinfachen.

Was macht DHL Freight, um die Qualität beim Kundenservice zu verbessern?

Im Moment sind wir dabei, ein standardisiertes, hochmodernes Kundenservicetool namens ICE einzuführen. Damit werden wir in der Lage sein, sämtliche Kundenanfragen auf dem neuesten Stand der Technik zu beantworten. Das heißt: Wir schaffen standardisierte Prozesse, die von einem professionellen Tool unterstützt werden. So können wir das Erlebnis eines Kunden, der uns anruft oder eine E-Mail schreibt, um vieles verbessern. Gleichzeitig schaffen wir Gelegenheiten, innerhalb des Unternehmens voneinander zu lernen und Best Practices zu etablieren, um die Kundenzufriedenheit insgesamt zu steigern. Unsere multinationalen Kunden werden durch einen Ansprechpartner betreut. So gewährleisten wir die bestmögliche Betreuung auch über Ländergrenzen hinweg.

Welche Rolle spielt Saloodo! bei der Umsatzentwicklung von DHL Freight?

Unser Start-up Saloodo! bietet eine digitale Frachtplattform, welche Spediteuren hilft, ihre Lkw-Kapazität optimal auszulasten. Die digitale Lösung bietet aktuell rund 18.000 Versendern und etwa 7.000 Speditionen mit circa 250.000 Lkw in mehr als 25 europäischen Ländern eine benutzerfreundliche End-to-End-Lösung für ihren gesamten Transportprozess. Neuerdings ist die Plattform auch in den Vereinigten Arabischen Emiraten verfügbar.

Immer mehr Kunden setzen sich ehrgeizige Emissionsziele und fragen nach grüneren Lösungen.

Martin Leopold und sein Team treiben innovative, kundenspezifische Systeme voran.

DHL Freight investiert stark in alternative Antriebe. Glauben Sie, dass nachhaltige Transportlösungen für Kunden bei der Entscheidung für DHL Freight eine wichtige Rolle spielen?

Ja, das ist ein sehr wichtiger Aspekt für sie – ebenso wie für uns. Immerhin planen wir, unsere Emissionen bis 2050 auf null zu reduzieren. Immer mehr Kunden setzen sich ähnlich ehrgeizige Emissionsziele und fragen nach grüneren Lösungen. In unseren Kundengesprächen ist das bereits ein wichtiger Diskussionspunkt. Wir wollen nicht nur verstärkt auf den Schienenverkehr umsteigen, sondern auch auf Lastwagen, die mit Alternativkraftstoffen wie LNG, Flüssigerdgas, oder sogar Elektrizität betrieben werden. Dafür pilotieren wir diese Technologien aktiv mit unseren Kunden.

Wie schätzen Sie die DHL Freight Umsatzzahlen vom ersten Quartal 2018 im Vergleich zu heute ein? Wie haben sich die Verkaufszahlen entwickelt?

Im ersten Quartal 2018 hatten wir gerade mit dem Aufbau unserer neuen Vertriebsorganisation begonnen. Damit sind wir jetzt fertig, und ich freue mich, dass wir viele sehr fähige und hoch motivierte Talente an Bord holen konnten. Nach heutigem Stand sind wir bereit und können jederzeit loslegen. Was die Zahlen angeht, sind wir 2019 sehr positiv gestartet mit rund sechs Prozent Wachstum gegenüber dem Vorjahr. Das ist ein gutes Zeichen und motiviert unsere Vertriebsmitarbeiter, unsere Leistung dieses Jahr noch weiter zu steigern.

Was sind die wichtigsten Vertriebsthemen für 2019 und welchen Herausforderungen steht DHL Freight in diesem Bereich noch entgegen?

Wir haben uns drei Schwerpunkte gesetzt. In erster Linie wollen wir unser Programm zur Förderung der Verkaufseffektivität, das wir 2017 in Valencia eingeführt haben, weiter ausbauen. Das zweite Ziel ist die volle Integration unserer neuen Kollegen – insbesondere im Hinblick auf branchenrelevante Kompetenzen –, um so schnell wie möglich ein starkes Team aufzubauen. Und nicht zuletzt hat unsere Mitarbeiterbefragung gezeigt, wie wichtig eine engere Zusammenarbeit mit anderen Bereichen, Ländern und Business Units ist. Wir sind überzeugt, dass wir uns in diesem Bereich noch verbessern können. Deshalb wollen wir so viel wie möglich daransetzen, mehr und stärkere Verbindungen zu schaffen. Das passt übrigens auch perfekt in die Strategie der Group. Was unsere Herausforderungen angeht, muss ich gestehen, dass ich noch nie so zuversichtlich wie mit dem derzeitigen starken Team war. Ich würde sogar behaupten, dass es keine Herausforderung gibt, die unser Team nicht meistern kann.


Sie haben gesagt, DHL Freight arbeitet derzeit an weiteren neuen IT-Strukturen. Inwiefern profitieren Kunden davon, und wie wird dadurch die Integration zwischen Vertrieb und Verwaltungs- bzw. finanziellen Arbeitsabläufen verbessert?

Unser neues, standardisiertes Transportmanagementsystem EVO bietet dem Betrieb vor allem einen kontinuierlichen Überblick über die operative Leistung innerhalb des gesamten Freight Netzwerks. Es schafft komplette Transparenz, wo wir gerade wie viel Volumen für welche Kunden in Bearbeitung haben.


Gibt es Pläne in Bezug auf neue, kundenorientierte Verkaufstrainingsprogramme für Key Account Manager oder Verkäufer, die zusätzliche organisatorische Aufgaben im Backoffice-Bereich übernehmen?

Ja. Im Moment planen wir eine Reihe von Updates, um unser „Quest for Sales Excellence“-(QSE-) Trainingsprogramm für Key Account Manager zu verbessern. Darüber hinaus wollen wir unser Trainingsprogramm im Bereich Ausschreibungsmanagement aktualisieren, ebenso wie unser Customer-Relationship-Management-Training mit Bezug auf unser SAP-CRM-System I-SELL, das wir mit unseren Kollegen von DHL Global Forwarding teilen.

Was unsere Herausforderungen angeht, muss ich gestehen, dass ich noch nie so zuversichtlich wie mit dem derzeitigen starken Team war. Ich würde sogar behaupten, dass es keine Herausforderung gibt, die unser Team nicht meistern kann.

Mit Optimismus blickt Martin Leopold auf dieses
Geschäftsjahr.
Martin Leopold ist bei DHL Freight für die Global Sales Organisation verantwortlich. Zuvor leitete er dort die Finanzabteilung als Chief Financial Officer. Seit 2014 ist er Mitglied im DHL Freight Management Board. Vor seiner Tätigkeit für die Deutsche Post DHL Group arbeitete er als Management Consultant für CTcon GmbH, wo er bereits verschiedene Projekte für den Konzern betreute. Er begann seine Karriere 1997, nachdem er Abschlüsse in Mathematik und Betriebswirtschaftslehre an der Universität Münster erworben hatte. Privat verbringt er seine Zeit gern mit Sport und Kochen, am liebsten in Gesellschaft seiner Tochter. Darüber hinaus sind Reisen an die Westküste der USA und nach Kanada eine große Leidenschaft. Am wohlsten fühlt er sich in San Francisco.

Weiterführend:

Autor: Rick Demarest

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